перевод книги
Дэвида Майстера

Советник, которому доверяют

предисловие автора к русскому изданию 2004 г

заказ      о книге      отзывы читателей      оглавление
 

Позвольте приветствовать читателей русского издания этой книги. Тот теплый прием, который был оказан ей во всем мире со времени первого английского издания в 2000 году, говорит о том, что она затронула важную тему. Идея доверия не является новой, но в бизнесе ее часто недооценивают, заставляя еще и еще раз открывать и исследовать ее.

В некоторых частях нашего мира доверие полностью зависит от вашей биографии и связей ("А вы из какой деревни будете? В какой школе учились? Кого знаете?"). Какая-то часть такого мышления будет присутствовать везде и всегда.

Однако, по мере развития экономики, бизнес становится более анонимным, а подробности биографии - менее важными. Доверие начинает зависеть меньше от вашего происхождения, но больше от вашего личного поведения, отношения к делу, и навыков. И вопросы задаются уже другие: "Хочу ли я работать с вами? Вы на самом деле хотите мне помочь, или ориентируетесь только на себя?".

Как мы попытались показать, существует методология построения доверительных отношений. Чтобы добиться чего-либо от людей, вы должны убедить их в необходимости выстраивания отношений с вами. Сущность доверия состоит в том, чтобы убедить ваших визави, что вы искренно хотите им помочь, а не просто получить что-то для себя. Это не новая мысль. Еще в 1930-х годах Дейл Карнеги писал, что вы будете более успешны, если вы будете помогать людям в достижении их целей, а не фокусироваться на своих целях.

Когда я впервые услышал это, мне показалось, что это призыв к самопожертвованию. Но это не так. Все, чего вы хотите добиться в этом мире, вы получаете от других людей - будь то богатство, слава, или уважение. Чтобы получить от другого человека то, что хотите вы, надо сначала дать ему то, что хочет он. Если вы говорите только "Мне, мне, мне - дайте мне то, что я хочу!" - вы получите меньше. Если вы потратите больше времени на то, чтобы дать людям то, что хотят они, вы получите больше, чем хотели. Это фундаментальный человеческий парадокс.

Обучение завоеванию доверия мало касается моральных принципов, и больше - того, как эффективно строить взаимовыгодные отношения. Вы можете научиться выстраиванию взаимоотношений, хотя очень немногие из нас когда-либо получали формальные инструкции на эту тему.

Мы так же хотели бы подчеркнуть наличие дополнительного смысла в слове "советник". К сожалению, многие люди, оказывающие профессиональные услуги, не действуют как советники, и не знают, как можно играть такую роль. На наш взгляд, есть разница между экспертом и советником. Эксперт решает проблему клиента, а советник помогает клиенту решить проблему. Эксперт дает ответы, а советник рассуждает вместе с клиентом. Эксперт трудится, а советник служит.

Найти эксперта, способного решить проблему, часто не так уж и сложно. Но найти человека, с которым хочется работать, которому можно доверить свою проблему, часто очень сложно. Это настоящий дефицит на рынке. Уточним, что это не снижает важность технических навыков. Без этих навыков не обойтись. Но вы не можете быть особенным, выполняя обычную работу. Вы не сможете зарабатывать существенно больше других, делая то же самое, что и другие могут сделать. Технические навыки - это входная плата.

Эта перспектива проливает интересный свет на конкуренцию между глобальными и локальными поставщиками услуг, и между большими фирмами и малыми. Чтобы считаться экспертом, надо владеть утонченными методологиями, инструментами, и глобальным знанием, что является преимуществом больших, глобальных фирм. Все это очень важно, но это не делает из вас советника. Чтобы стать советником, надо развивать навыки общения, отношение к своему служению, и способность к сопереживанию и отношению к клиенту как к человеку. А это доступно всем конкурентам, большим и малым, локальным и глобальным.

Российские читатели, так же как и авторы этой книги, должны поблагодарить Михаила Иванова и Михаила Фербера, которые не только перевели книгу, но и действовали как доверенные советники, добиваясь ее издания. Это предприимчивые, умные, и надежные люди. С ними приятно работать.

Дэвид Майстер,
Бостон, Массачусетс
Январь 2004 г.
www.davidmaister.com